숫자와 도구를 직접 만드는 전동현입니다.

침체기에 FOMO를 만든 런칭 경매

앞선 토큰 프로젝트들은 무료나 저가 중심이었고, 팀은 매출이 가장 필요한 시기였습니다. 하필 시장이 빠르게 식던 시점이라 가격만 붙여서는 팔리지 않았습니다. 그래서 잉글리시 옥션 방식의 프라이빗 경매로 가격을 먼저 끌어올린 뒤, 참여한 B2B 면면을 공개해 일반 구매자의 구매를 가속하는 구조로 갔습니다. 경매 구조는 외부 디렉터와 공동으로 설계했고, 마케팅과 KOL, 커뮤니티 동원은 직접 맡았습니다.

회차로 쪼갠 KOL 캠페인

예산을 한 번에 소진하는 대규모 단발 집행 대신, 회차 단위로 나눠 테스트하고 학습하는 구조로 운영했습니다. 회차마다 KOL에게 참여 코드를 배분하고, 종료 후에는 노출량이 아니라 실제 코드 입력 기여도로 성과를 판단했습니다. 어떤 KOL이 전환을 만들었는지, 어떤 인센티브와 발행 타이밍이 반응을 냈는지를 근거로 다음 회차의 KOL 믹스와 보상 구조를 재설계했습니다. 14회를 반복하며 구성과 인센티브를 최적화했습니다.

글로벌 KOL을 권역별로 다르게

한국, 일본, 베트남, 대만 / 태국, CIS / 서구권. 5개 권역 300명 이상을 에이전시 3사와 함께 운영했습니다. 팔로워 규모로 소형, 중형, 대형을 나눠 접근을 달리했고, 텔레그램으로 직접 소통하며 관계를 쌓았습니다. 규모별 운영 기준을 직접 가이드로 정리해 일관되게 적용했습니다. 에이전시는 후보를 비교해 직접 선정하고 역할 분담을 협의한 뒤 운영까지 관리했습니다. 함께 움직인 프리랜서 스태프 12명은 채용부터 계약 종료까지 직접 관리했습니다.

콘텐츠 총괄과 영상 디렉팅

채널에 올라가는 콘텐츠를 총괄했습니다. 채널마다 톤 가이드를 만들고 그에 맞춰 기획과 검수를 했습니다.

LINE FRIENDS 매장 콜라보에서는 콘셉트 기획부터 사내 제작자와의 협업, 최종 컷 결정과 업로드까지 맡았습니다. 영상은 직접 만들지 않았습니다. 무엇을 보여줄지 정하고, 제작팀과 주고받으며 최종 컷을 결정하는 자리였습니다. 만드는 일과 정하는 일은 다르고, 제 몫은 정하는 쪽이었습니다.

커뮤니티는 만드는 것보다 운영이 일이었습니다

디스코드를 20개 이상의 채널로 설계했습니다. 처음 온 사람이 볼 곳, 소식만 받는 곳, 구매자만 들어가는 곳을 나누고 자격 확인 절차를 붙여 자동으로 걸러지게 했습니다.

운영은 감이 아니라 기록으로 했습니다. 매일 지표를 시트에 남기고 건의함을 열어 12개월 동안 109건을 받아 정리했습니다. 무엇을 고칠지는 그 기록에서 나왔습니다.

중심 채널을 옮겨야 할 때도 있었습니다. 디스코드에서 텔레그램으로 이동하면서 이중언어 FAQ 54건을 미리 만들어 문의를 줄였고, 한 번에 닫지 않고 6개월에 걸쳐 단계적으로 정리했습니다.

KBW 3년 연속 오프라인 사이드 행사

코리아 블록체인 위크는 매년 여러 프로젝트가 더 나은 행사로 경쟁하는 시기입니다. 3년 동안 매년 다른 콘셉트와 채널로 사이드 행사를 직접 기획하고 운영했습니다.

행사를 단발로 끝내지 않으려고 앱 기반 참석자 인증을 행사에 연동했습니다. 입장과 참여를 인증으로 받으면 누가 왔는지가 데이터로 남고, 그 명단이 곧 사후 캠페인의 대상이 됩니다. 행사장에서 쓰고 버리는 이벤트가 아니라 다음 캠페인의 입력으로 만든 겁니다.

KBW 밖까지 합치면 4년간 13회의 오프라인 행사를 만들었습니다. 서울, 부산, 뉴욕, 싱가포르, 도쿄에서 열었고, 뉴욕 타임스스퀘어 전광판 캠페인도 두 차례 집행했습니다.

바깥 브랜드와 IP를 붙이는 일

캐릭터 IP를 크립토 안에만 두면 시장이 딱 그만큼입니다. 밖의 브랜드와 붙어야 우리를 모르던 사람들이 들어옵니다. 게임, 패션, 스포츠 브랜드와의 공동 캠페인을 마케팅 쪽에서 맡았습니다. 계약은 사업팀이 맺었고, 저는 무엇을 함께 만들지 정하고 그것을 어떻게 시장에 내보낼지를 설계했습니다.

배틀그라운드와의 팝업은 성수동에서 11일간 열었습니다. 라이브러리, 아케이드, 음악 라운지, 바비큐까지 네 개 존으로 나눠 서로 다른 두 팬층이 한 공간에서 섞이게 했고, 국내 매체 14곳 이상이 다뤘습니다. 프래그먼트 디자인과의 협업에서는 서울과 부산 두 도시 팝업에 편의점 유통까지 붙였습니다. 화면 안에만 있던 IP를 실제 매대까지 내보낸 겁니다.

제휴와 투자 쪽으로는 12곳 이상의 파트너와 함께 움직였습니다. 글로벌 크립토 IP와는 캐릭터 크로스오버를, 대형 투자사와는 투자 유치와 공동 마케팅을, 파트너 IP와는 3개국 매장과 뉴욕 타임스스퀘어 전광판을 묶은 캠페인을 진행했습니다.

토큰 운영과 상장 대응

런칭만 하고 끝나는 자리가 아니었습니다. 토큰이 살아 있는 동안 벌어지는 일을 마케팅 쪽에서 받아냈습니다.

체인을 옮길 때는 고객이 자산을 잃지 않는 것이 전부였습니다. 무엇을 언제까지 해야 하는지를 채널마다 다른 형태로 반복해 알렸고, 기한이 다가올수록 안내 밀도를 올렸습니다. 거래 지원이 끊길 위험이 불거졌을 때는 추측이 커뮤니티에서 먼저 돌지 않도록 확인된 사실만 빠르게, 같은 문장으로 내보냈습니다. 그리고 새로 상장을 준비할 때는 마케팅 쪽 전략을 세워 퇴사 시점까지 끌고 갔습니다.

예산을 쥐고 움직인 규모

예산의 편성과 집행을 맡았습니다. 에이전시 3사를 월 단위로 운영하며 월 수천만 원 규모의 외부 집행을 관리했고, 오프라인 행사는 한 번에 억 단위 구축비가 들어가는 규모였습니다.

큰 예산일수록 한 번에 태우지 않았습니다. 토큰 마케팅 예산은 회차로 쪼개, 매 회차 반응을 보고 다음 회차의 규모와 대상을 다시 정했습니다. 행사비는 하루가 지나면 사라지기 때문에 현장에서 참석자 인증을 받아 명단을 남기고, 그 명단을 다음 캠페인의 입력으로 넘겼습니다.

제일 신경 쓴 쪽은 안 써도 되게 만드는 일이었습니다. 거래 리더보드 이벤트는 광고비 없이 기존 채널과 보상 설계만으로 거래량을 20배로 만들었고, 런칭 티저는 유료 집행 없이 24시간 만에 팔로워 25K를 모았습니다.

위기에는 메시지를 하나로

해킹, 거래소 상장폐지, 체인 마이그레이션, 연예인 이슈 등 9건 이상의 상황에서 여러 채널에 일관된 외부 메시지를 빠르게 운영해 커뮤니티 신뢰가 끊기지 않도록 관리했습니다. 해킹 때는 개별 피해 신고 35건을 거래 기록과 하나씩 대조해 검증하고, 세 차례에 걸쳐 보상까지 끝냈습니다.

X 5개 계정 합산 300K, 디스코드 66K 이상, 텔레그램 83K 이상을 직접 운영했습니다. 채널마다 사용자 행동과 기대치가 달라 톤 가이드를 따로 만들었습니다. 한 토큰 프로젝트의 X 계정은 13개월간 끊김 없이 직접 운영했습니다.

문제 정의

앞선 토큰 프로젝트들은 무료나 저가 중심이었습니다. 팀은 매출이 가장 필요한 시기였고, 하필 시장이 빠르게 식는 중이었습니다. 가격만 붙여서 열면 안 팔릴 것이 분명했습니다.

가설

사람들이 사지 않는 이유는 비싸서가 아니라, 이게 얼마짜리인지 아무도 모르기 때문이라고 봤습니다. 가격을 우리가 부르는 대신 시장이 부르게 하기로 했습니다. 기업 단위 참여자를 대상으로 비공개 경매를 열어 가격을 먼저 세우고, 참여한 면면을 공개해 일반 구매자의 확신을 만드는 구조입니다. 경매 구조는 외부 디렉터와 공동으로 설계했고, 마케팅과 KOL, 커뮤니티 동원은 직접 맡았습니다.

실행

런칭 티저로 24시간 만에 팔로워 25K를 모았고, 티저 트윗은 299,353 노출을 기록했습니다. 퍼널을 관심, 사전 신청, 구매 등록, 입찰 4단계로 나눠 단계마다 다른 지표를 봤고, KOL은 사전과 당일과 사후 3단계로 움직였습니다. 약한 단계가 보이면 그 단계만 다시 손봤습니다. 본 경매가 끝난 뒤에도 43주 동안 공개 경매를 이어가며 가격을 관리했습니다.

순서가 곧 설계였습니다

보통은 가격을 붙이고 파는 순서로 갑니다. 저희는 가격을 세우는 일과 파는 일을 분리했습니다. 먼저 기업 단위 참여자만 들어오는 비공개 경매로 값을 끌어올리고, 그 다음에 누가 그 값에 들어왔는지를 공개했습니다.

그러면 일반 구매자가 보는 화면이 달라집니다. 낯선 가격표가 아니라 이미 검증된 가격이 됩니다. 침체기에 사람들이 사지 않는 이유는 비싸서가 아니라 얼마짜리인지 몰라서인데, 그 불확실성을 우리가 아니라 시장이 먼저 해소하게 만든 겁니다.

한 번 세운 값은 이후에도 관리해야 했습니다. 본 경매가 끝난 뒤 43주 동안 공개 경매를 이어가며 가격이 무너지지 않게 유지했습니다.

문제 정의

크립토 커뮤니티 안에서만 돌던 관심을 바깥의 대중 유저에게 넓혀야 했습니다. 기존 채널로는 닿지 않는 사람들을 데려오는 것이 과제였습니다.

가설

LINE 메신저 안에서 도는 초간단 미니게임이라면 기존 유저 기반으로 빠르게 퍼질 수 있다고 봤습니다. 바이럴이 강한 동남아시아를 집중 타깃으로 잡았고, 게임으로 들어온 유저가 참여 코드를 받아 최종 전환까지 이어지도록 동선을 설계했습니다.

실행

마케팅은 게임 안과 밖을 모두 설계했습니다. 게임 안에서는 이벤트 기능과 재방문을 만드는 리텐션 장치를 마케팅 관점에서 기획해 개발팀에 넘겼고, 밖에서는 어느 국가에 얼마를 쓸지, KOL에게 코드를 어떻게 나눌지, 들어온 유저를 어디로 보낼지를 직접 정하고 실행했습니다.

코드는 한 번에 뿌리지 않고 회차로 나눴습니다. KOL 30명에게 회차마다 코드를 직접 배분하고, 회차가 끝나면 누가 실제 입력까지 만들었는지 보고 다음 회차의 대상과 물량을 다시 짰습니다. 노출이 큰 KOL과 실제 사용을 만든 KOL은 자주 달랐습니다. 14회를 거치며 구성이 계속 바뀌었습니다.

국가별로는 유저 증감을 매일 추적했습니다. 절대 규모가 아니라 증가 속도를 기준으로 예산을 옮겼고, 인도네시아와 대만에서 반응이 터지자 그쪽으로 집중했습니다. 이벤트 전후 변화로 효과를 검증해 다음 배분의 근거로 삼았습니다.

2개월 만에 500만이 모인 이유

세 가지가 겹쳤습니다. 첫째, 이미 사람이 있는 곳에 얹혔습니다. 새 앱을 깔게 하는 대신 메신저 안에서 바로 도는 형태로 만들었습니다. 설치도 로그인도 없으니 친구에게 보내는 마찰이 거의 0이었습니다.

둘째, 퍼지는 곳에 몰았습니다. 국가별 유저 증감을 매일 추적해 반응이 오는 권역으로 예산을 옮겼습니다. 초기에 넓게 뿌린 뒤 인도네시아와 대만에서 반응이 터지자 그쪽으로 집중했습니다. 절대 규모가 아니라 증가 속도를 기준으로 판단했습니다.

셋째, 들어온 사람이 멈추지 않게 동선을 이어붙였습니다. 게임은 재미로 끝날 수 있습니다. 게임 안에서 참여 코드를 받고, 그 코드를 쓰면 목표 행동으로 넘어가도록 단계를 붙였습니다. 코드 사용률 94%는 이 동선이 끊기지 않았다는 뜻입니다.

문제 정의

거래량과 언급량이 함께 가라앉아, 다음 액션을 잡을 근거가 없던 시기였습니다. 큰 예산을 들여 판을 새로 벌일 상황도 아니었습니다.

가설

우리 판을 새로 만드는 대신, 당시 가장 뜨겁던 마켓의 보상 이벤트에 얹히기로 했습니다. 참여자가 보상을 두 번 받게 하고, 초대가 초대를 부르는 계층형 리워드로 파생 거래를 키우는 구조입니다.

실행

이벤트 구조 기획과 확산을 맡았습니다. 리더보드로 참여자들의 경쟁 심리를 자극하고, 커뮤니티와 KOL 채널로 참여를 끌어올렸습니다. 별도 광고 예산 없이 기존 채널과 보상 설계만으로 진행했고, 확산에는 평소 관리하던 국내 KOL 텔레그램 채널망을 동원했습니다.

예산 없이 20배가 나온 설계

핵심은 판을 새로 만들지 않은 것입니다. 우리 이벤트를 열면 사람을 처음부터 모아야 하지만, 이미 사람이 몰려 있는 남의 보상 이벤트에 얹히면 모으는 비용이 사라집니다. 당시 가장 뜨겁던 마켓의 이벤트를 골라 그 위에 우리 보상을 얹었습니다.

참여자 입장에서는 같은 행동으로 보상을 두 번 받게 됩니다. 원래 이벤트의 보상과 우리 보상이 겹치니 참여할 이유가 두 배가 됩니다.

여기에 초대가 초대를 부르는 계층형 리워드를 붙였습니다. 내가 부른 사람이 거래하면 나에게도 돌아오는 구조라, 참여자가 스스로 확산 채널이 됩니다. 리더보드로 순위를 보여줘 경쟁 심리를 자극했고, 확산은 평소 관리하던 KOL 텔레그램 채널망으로 밀었습니다.

문제 정의

크립토 시장의 관심은 캠페인과 함께 사라집니다. 반짝 유입을 계정에 남는 자산으로 바꾸지 못하면 다음 캠페인을 매번 처음부터 시작해야 했습니다. 게다가 계정이 다섯 개였고 브랜드 성격이 전부 달랐습니다. 하나로 묶어 운영하면 어느 쪽도 자기 사람을 모으지 못합니다.

가설

계정을 공지판이 아니라 미디어처럼 운영하면 캠페인이 몰고 온 관심이 팔로워로 남는다고 봤습니다. 대신 계정마다 보는 사람과 기대치가 다르니 말투를 하나로 쓰면 안 된다고 봤습니다.

계정별 브랜드 보이스를 따로 설계했습니다

다섯 브랜드는 타깃도 기대치도 달랐습니다. 그래서 계정마다 톤앤매너를 따로 정의하고 커뮤니케이션 가이드를 문서로 만들었습니다. 한 계정은 공식 발표 중심으로 사실과 링크만, 한 계정은 짧은 영어 구어체로, 한 계정은 캐릭터 화법으로 갔습니다. 이 가이드는 저뿐 아니라 함께 일한 KOL에게도 배포해 외부 발화까지 톤을 맞췄습니다.

발행은 캘린더로 관리했습니다. 다섯 계정 일정을 한 곳에서 짜고, 큰 캠페인의 티저는 7일 시퀀스로 나눠 하루에 하나씩 정보를 풀었습니다. 계정끼리 서로 밀어주는 순서도 미리 짜뒀습니다. 한 계정이 올리면 다른 계정이 받아 확산시키는 식입니다.

콘텐츠는 영상 중심으로 갔습니다. 최근 발행분 기준 열에 일곱이 영상이었고, 발행용 트윗 디자인은 한 프로젝트에서만 58종을 기획했습니다.

발행 기준은 감이 아니라 실험으로 만들었습니다

한 번에 여러 가지를 바꾸면 무엇이 먹혔는지 알 수 없습니다. 그래서 변수를 하나씩만 바꿔가며 같은 조건에서 비교했습니다. 가설을 세우고, 변수 하나만 다르게 발행하고, 대시보드에서 결과를 보고, 이긴 값을 다음 발행의 기본값으로 굳히는 순서입니다.

각 변수의 최적값을 합쳐 발행 가이드를 만들고 이후 캠페인의 기본값으로 삼았습니다. 캠페인이 바뀔 때마다 같은 방식으로 다시 검증했습니다.

계정이 무기가 되는 순간

평소에 계정을 키워두는 진짜 이유는 문제가 터졌을 때 드러납니다.

해킹이 났을 때 14차례에 걸친 공지를 이 계정들로 내보냈습니다. 거래소에서 거래 지원이 끊겼을 때는 한국어와 영어 공식 성명을 전 계정에 동시에 올렸습니다. 브랜드를 통째로 바꿀 때는 네 계정의 소개글과 헤더, 고정 글을 하루 만에 함께 교체해 사용자가 헤매지 않게 했습니다.

광고는 돈을 내면 다시 살 수 있습니다. 급할 때 바로 말할 수 있는 창구는 미리 만들어두지 않으면 없습니다.

웹을 그대로 인쇄하면 문서가 되지 않습니다

상단 메뉴, 저장 버튼, 화면 전환 효과는 종이에 있으면 안 됩니다. 그냥 두면 누를 수 없는 버튼이 인쇄된 종이가 나옵니다. 그래서 인쇄용 규칙을 따로 짰습니다. 화면 전용 부품은 빼고, 서브 페이지는 각각 새 장에서 시작하게 하고, 숫자가 올라가는 연출은 최종값으로 고정했습니다.

화면 구성

실패를 숨기지 않는 것이 요점입니다

자동 수집은 조용히 실패합니다. 값이 비면 화면은 빈칸을 보여주고, 보는 사람은 원래 없는 줄 압니다. 그래서 수집이 실패하면 그 자리에 표시가 남게 만들었습니다. 마케팅 대시보드를 만들 때 배운 것을 그대로 옮겼습니다.

프로젝트마다 지금 상태와 다음 액션, 무엇이 되면 끝인지를 적어둡니다. 새 작업을 시작할 때 이 파일이 가장 먼저 읽히도록 걸어뒀습니다. 다음 사람이 저 자신이더라도 어제의 판단을 다시 하지 않아도 됩니다.